春展以後採購完的漁具店準備好銷售了嗎？

在春季展會結束的1個月時間內，我們深入採購商夥伴當中，通過回訪會員店採購計劃的實行程度，瞭解釣具店採購計劃的真實完成度，以及針對部分商家採購行為及採購過程中的問題進行相關數據表述和分析。

通過實際電話回訪300名釣具店商家，我們得到的數據是其中約43.4%的釣具店採購商在天津春展采購期間採購的金額超過計劃數量，32.7%的採購商在採購金額在計劃預期以內，23.9%的採購商的實際採購低於計劃。在展會之前，我們諮詢了釣具店春季意向合作企業，對於有興趣的品牌約在3至4個，但是在春展實際採購當中，只有36.9%的採購商新增代理品牌，意味真正實現加盟採購的商家約佔回訪數40%左右，代理品牌以1、2個為主。那麼説明商家感興趣、期望瞭解的釣具品牌，最終實際轉化為代理品牌的效率在20%左右，這其中還包括在展會期間臨時起意加盟的企業。

從商家回饋的產品到貨來看，至3月20日，63.1%的商家全部到貨，企業發貨及時。未完全到貨的比率為36.9%，其中30.4%為小型企業、作坊式企業，約4.3%為中大型企業未到貨，其中2.2%為大型企業、小型企業全未到貨。由數據可以直觀感受到，整個行業的備貨和物流速度值得稱讚，達到6成以上，基本不會影響商家在3、4月份銷售旺季的備貨。不過，此數據也從側面反應出小企業在產品供應、產品儲備及發貨速度上存在不足，而知名企業在產品供給方面出現問題的比例非常低。

3月，中國許多地區冰河解凍，氣温回暖，新的釣魚季開始，並且在很多地區開始形成釣具銷售旺季。應該説，整個3月至6月的銷售量，將一定程度上影響一個釣具店的全年額度。截至3月20日，回訪的會員店中，有26.4%的釣具店表示生意火爆，超過往年。61.2%處於持平的或者略微上漲下滑，12.4%的釣具店覺得市場消費疲軟，相比往年同期下滑達20%以上。因為3月中旬，許多北方還未真正回暖，同期的對比只能説明階段性的消費情況，依然可以看出市場消費平穩是主體，消費膨脹或是下滑，存在特定因素，部分受制於市場經濟環境因素，有的則是由經營個體本身造成。

針對市場競爭的加劇，釣具經營者通過開展各類活動，舉辦俱樂部，設立會員制，以增加消費者對於釣具店的消費粘性。3月銷售季的到來，約65.2%釣具商家採取相應的措施應對市場競爭，如促銷、舉辦比賽等，以期待帶動店內的業績增長。34.8%的漁具店按部就班，沒有采取對應的活動支持。或認為沒有太多的實際效果，或認為時機還不成熟，需要準備後實行。

採購成本

50萬以上 6% 18家， 20-50萬 14% 42家， 10-20萬 26% 78家 5萬-10萬 41% 123家， 5萬以下 13% 39家。

一般而言，一次春季展會訂貨達到50萬以上，以大盤商或是區域代理商為主，產品以下轄渠道進行產品的再消化。因此，此類超大額度的採購所佔比例相對較低。

從整個採購比例來看，5萬至10萬，10萬至20萬，兩大區間佔據2/3的比例，其中以零售為主。春季採購的金額一般在釣具店年銷售額30%-50%左右，意味着年銷售20萬至50萬的釣具店佔據採購比例的絕大部分。後期產品空缺，可直接通過廠家訂貨，或是夏秋展會期間再進行補貨。

產品採購力度不足的商家，從大盤商、代理商處拿貨比例較高，或是在區域展會採購，以節約成本。這也是為什麼，天津展會期間5萬以內的採購商比例不高的原因。應該説，在全國範圍內這種低採購的釣具店並非真正數據中表現的數值，因為受制釣具店經營需求，及展會成本考慮，相當部分的釣具店是沒有參加天津碧海展會春季採購的，因此我們的數據是根據參展採購商量定的，具有一定的特殊性和侷限性。

採購金額變化

增加：43.2，54%是因為增加新的代理品牌，22%是因為公司新品推出，16%是受激勵政策的影響，剩下的為其他。

持平：32.7，在有限的資金範圍內，進行優化採購。

減少：23.9，勤進少進，儘量減少庫存，規避風險。

變化因素：

從採購計劃到實行操作來看，採購金額增加比例超過四成。正所謂，計劃不如變化。當面臨展會期間眾多品牌及產品時，更多釣具認為採購季就是商機，因此按捺不住錢包，大大增加採購比例。

據悉，增加採購金額的商家中54%選擇增加新品牌。而這一比例遠高於採購中36.9%的數據。另外22%的商家表示，因為春展期間，釣具企業推出新品總量和數量增加，為補充貨源，不得不增加採購。同時，受展會期間滿額贈送以及各種優惠政策影響，加大了採購力度的商家達到16%，説明企業促銷政策在一定程度上影響到採購者的思維。不過，總體上而言，產品創新對於採購的引力要大於政策引力。採購量的增加，一定程度上反映部分商家對於釣具市場的看好及信心。

多數代理新品牌商家表示，品牌知名度、產品質量及售後服務是其重點考慮因素。對於是否網銷，6成以上的商家表示不反感，但對公司的市場保護政策提出更高要求。

採購金額持平的商家許多商家認為，市場消化能力有限，過多的佔用資金，採購的產品不能及時轉化銷售，實質上會增加店內的庫存，同時佔據資金。不過，在資金比例劃分上，許多商家根據前一年的銷售進行相對應調整，增加熱銷、旺銷的產品，減少滯銷品的採購數量。

而減少採購金額的部分商家則表示，一方面由於年前參加各地公司的代理會、新品發佈會，提前消化部分採購資金。另一方面，認為經濟形勢不太理想，加上釣具行業競爭加劇，應優先消化庫存，拒絕盲目採購，少進勤進，規避風險。

內參貼士：

採購金額的量需要商家自己把握，不過我們提倡量力而行。2017年，國內經濟依然處於上行壓力之下，隨着房價、物價的進一步提示，民眾用於業餘消費的能力受到一定的影響。所以在採購季時，一定要清楚自身的庫存量，採購商品、加盟品牌時也不必盲從，從自身需求出發。

當然，也不能因為經濟環境不景氣，而前怕狼後怕虎。銷售業績，逆境上揚的商家比比皆是，產品更新換代以及適當品牌引進是必要的，因為消費市場的需求在不斷變化發展。

建議：一是將庫存產品折扣促銷，迅速回籠資金；二是對於沒有把握的產品，少量採購，試用試銷後再決定引進數量。

增加品牌比例

增加品牌的比例在36.9%，沒有增加的在63.1%。

沒有增加品牌的數值為63.1%，這與採購金額持平、減少總計的58.7%非常接近。當然，並不是説金額持平或是減少，就沒有新的代理，金額持平和減少中也分別達到18%、12%代理新品牌。相反，採購金額增加的釣具店也未必是因為增加代理。釣具店內的品牌更迭非常正常，由於產品利潤率、市場竄貨以及廠商關係惡化等因素，均有可能導致代理合作終止。

增加品牌產品分類

釣竿34家，餌料24家，線11家，漂13家，鈎9家，綜合類28家，其他18家。

總計數量達到137家，產品份額完全超過300家36.9%的總數量。這是因為多出來的釣具企業，其實是源於品類的重複性，我們只能做一個籠統的區分，綜合型企業產品結構存在重複。

不過，綜合來看，代理釣竿、餌料的產品比例較高。為什麼釣竿、餌料的代理比重高？

釣竿是釣魚必備的產品，屬於釣具品類中的大件，所以採購商對於釣竿的重視也是自然為首，所以加盟比例為首也就不覺得奇怪。餌料屬於易耗品，加上單價便宜，釣具店商家願意嘗試更多的新品牌，此次刺激消費。一個單價高，一個易走量，於是產品的利潤空間得以形成，也是為什麼釣具店更易選擇代理的原因。

另外，通過加盟品牌的觀察，我們可以發現，更多的企業正在走扁平化終端的市場佈局，減少工廠至銷售市場的環節，直供終端市場，提升競爭力。

到貨情況

全部到貨63.1%，小企業30.4%，大企業4.5%，全部未到貨2.2%

63.1%的商家已經全部到貨，企業發貨及時。未完全到貨的比率為32.6%，其中30.4%為小型企業、作坊式企業，約4.3%為中大型企業未到貨，另外2.2%為大型企業、小型企業全未到貨。

有6成企業實現在訂貨內的1個月以內完成發貨，説明隨着釣具市場的健康發展，大部分的釣具企業為春季展會做足準備工作。通過部分釣具企業我們瞭解到，企業在2017年新品推廣之前，對新一年的市場進行市場預判，並提前數月進行產能準備，所以才能夠接受訂單後順序發貨。

早期的展會採購，由於商家將一年銷售的產品在展會期間集中採購，導致井噴式的訂單出現，一旦企業產能跟不上，等到3個月後，原本熱銷的產品變得不熱，讓商家錯失銷售良機。另外，採購途徑的多元化，也在一定程度上緩解了展會集中銷售壓力。

譬如，每年下半年各大釣具企業舉辦的代理商會、新品發佈會，實際上提前消化了部分市場。而這樣的訂單，也能夠幫助企業明確釣具企業第2年的生產計劃。這樣以來，企業為生產做足準備，將產品進行分解與梳理，降低廠家壓力的同時，商家也沒有了怨言，讓廠商合作更加融合。

廠商的互通互融，在一定程度上表現出釣具市場出現更加良好的誠信發展，企業和商家的信任程度得到進一步推動。不過，從數據中可以看出，品牌企業的誠信度明顯高於作坊式的工廠，小企業未到貨的比例是大企業的6倍左右。

小企業的產能供貨弱於大企業，有其客觀原因。一是作坊式企業的資金流往往不如大企業雄厚，通常表現在兩個方面：一是前期備貨，展會上現款現貨銷售；二是展會接單，收取訂單費用後，才採購生產，導致生產備貨不如大型企業。另外，小企業受制產能影響，一旦展會期間接到的訂單激增，後期產能往往無法保障。有些小工廠，在接到訂單後，如果最後發現無法按期完成時，就會出現拖延、溝通不暢，甚至是拉黑拒接電話，最終導致因無法生產而拒絕交貨。這一性質，也儼然變成由違約變成欺詐。

當然，也不排除部分以欺詐為直接目的的參展商。應該説，每年採購現場，多少都存在上面提到的情況。因為釣具博覽也多次友情提示採購商朋友，與小工廠的合作需留心一些：或現款現貨，直接物流快運；或留下工廠聯繫人詳細信息，看工廠地址是否具體或真實存在，檢驗銀行卡與身份證信息是否符合，銷售人員對於產品製造和銷售是否精通，產品價格是否符合市場定價標準。切記，過低的價格則意味更高的風險，便宜莫貪是避免吃虧上當的有效方法。

應該説，品牌力除能夠提供大企業的產品附加值外，對其附帶約束力也值得參考。經過多年市場構建還打造的知名度和美譽度，企業本身還是十分看重的。能夠及時有效供貨，在一定程度上反應企業的綜合實力和品牌力，與小工廠不同的是，大企業更擔心因失信而帶來的市場傷害，也也是為什麼品牌企業很少拖欠發貨的原因之一。

銷售火爆比例：26.4% 火爆中活動的78.6%，其中活動（促銷）的53.8%，其中活動（比賽）8.7%，其中促銷（活動和比賽）7.6%，

持平比例：61.2% 持平活動的52%，其中活動（促銷）33%，其中活動（賽事）的19%，

下滑比例：12.4% 活動的4.3%，沒有采取活動的8.1%。

採取活動：65.2%

沒有活動的：34.8%

接近3成釣具店表示3月份期間生意超過往年。超過6成商家處於持平狀態，略微上漲或下滑。1成以上釣具店感受到市場消費的疲軟態勢，同期下滑超過20%以上。

此次接受回訪以會員為主，數據來源為參加2017年天津展會的採購商，具有一定的侷限性，不能完全代表全國範圍內的銷售情況。另外，火爆商家中按區域劃分，以南方和中部分地區為多，北方較少。應該跟，氣温回暖的氣候有關，相信在4、5月份，北方地區的銷售業績會有所突破。

根據去年電話回訪，加上深入各大代理商會、區域展會對基層釣具店瞭解，反應市場疲軟的釣具商家已經遠遠超過20%。另外，根據部分釣具企業反饋的信息，表示市場擴張進入瓶頸，甚至有的老牌釣具企業總體業績也出現下滑。

銷售疲軟內外因素：

大環境因素，中國經濟下行壓力在持續加大。隨着房價、物價成本上漲，民眾吃穿住行的基礎消費成本在增加，一定程度上擠壓作為休閒運動的垂釣行業。畢竟，休閒活動的消費屬於可調節範圍，在經濟環境不好的情況下也會被優先調節。

行業內部因素，競爭加劇。最明顯的就是釣具店數量增長過快，隨着釣魚運動的擴展，釣魚人口基數每年都在擴大。雖然做蛋糕的盤子做大了，可惜切分蛋糕的人數卻更多。釣具店因為門檻低，行業湧現出越來越多的釣具店。很多釣具店主反應，當地釣具的數量呈現幾何倍數的增長。山東菏澤的徐老闆表示，2010年當地鎮上只有2家釣具店，短短6、7年時間，當地已經達到12家釣具店，而這一個趨勢還是持續增長，整整擴充6倍。除了數量上的增加會分流客户外，釣具店之間的不正當競爭更是讓商家頭疼，譬如竄貨、殺價等，往往出現殺敵一千自損八百，導致店面信譽度和利潤率雙雙降低。

網絡市場的低價、仿冒衝擊。電商網絡發展的同時，必然對實體形成衝擊。許多釣具商家明顯地感受到網絡市場對實體的衝擊，部分釣具店老闆表示，需要售後保障的產品受衝擊較小，譬如釣竿需體驗，而配節保障也是網絡難以保障的。但是如配件、釣線、釣箱等，就很容易受到衝擊。因為網絡成本低，加上假冒偽劣較多，對實體的價格形成衝擊，導致消費者對實體店的信任度大打折扣。

釣具店自身原因。譬如經營不善，庫存積壓嚴重，或是服務跟不上，導致客源流失等等，也都有可能產生。這需要釣具經營者開拓腦筋運營市場，貼切消費者習慣，才能在逆勢中實現增長。

為什麼回訪者數據更好看?

應該説，接受我們回訪的商家僅一成左右出現下滑，表示火爆則達到3成左右。在經濟下滑的大環境下，這一數據會比實際市場中的數據更漂亮。首先，回訪的這部分會員店，是今年依然參加展會的店家，也是一直堅守在行業中的從業者，部分已關門閉店的採購商不在統計範圍內。

另外，能夠積極參加碧海春季展會的採購商，更意味着有積極面對和開拓的精神，通過參展天津碧海展會，能夠幫助採購商快速汲取行業信息，如2017年最新產品特點、釣具企業市場政策以及行業風向等。對於採購商而言，探索新品市場，熱點產品，強化與企業合作，共同開拓和保護市場成為展會上交流的重點之一，進一步豐富了展會的功能性。也正是因為這樣的努力，能夠讓這批經營者面對市場競爭時佔據一定的優勢。其實，釣具經營者的主觀能動性，在一定程度上影響了市場銷售業績。

促銷、賽事對業績的影響程度

在經濟不景氣、競爭加劇的市場現況下，釣具店通過提升拓展與釣魚人之間的活動與粘性，應該説對於提升銷售業績有幫助。此次回訪，針對促銷活動（打折、會員優惠、贈送等）以及出釣支持（舉辦比賽、掐魚、遊釣等）兩個方向進行了解。300家釣具店，186家釣具店開展促銷及出釣活動，佔比為65.2%。面對新一輪的銷售旺季，6.5成商家選擇通過活動來支持業績增長。採取活動的商家認為，通過促銷或是比賽活動，能夠拉動消費者的購買需求。

300家商家中有79家業績火爆，其中62個商家開展了相關活動，佔比高達78.6%，要比均數的65.2%高出13.4%。看來生意做的好，活動跟上是王道。部分商家表示，折扣等優惠活動能夠提升客户的購買慾望，而釣魚活動的開展，則是一種消耗行為，對於提升再次消費是有幫助的。其中41家進行促銷活動，佔比為66.1%，13家進行出釣活動，佔比為20.9%，8家同時開展促銷和出釣活動，佔比為13%。

持平的商家為183家，其中採取活動的95家，佔比約為52%。舉辦促銷活動的商家為61家，佔比為64.2%，舉辦出釣活動的商家為34家。可以看出來，促銷活動的佔比達到了6至7成，更多的商家認為通過價格打折及贈送產品的手段，對於拉動消費更為直接，也是他們更多選擇這種方式的原因。

在業績疲軟的38家企業中，多達25家的釣具店沒有采取任何策劃和活動，僅有1/3店家共計13家採取促銷活動，沒有任何活動的店家是主觀採取活動店家數的兩倍。

從以上的數據不難看出，主觀能動性越強的商家，做好生意的機率越大。其實不難理解，只有通過不斷地活動，構建與釣魚人的互動，通過優惠、比賽帶動釣魚人的活動熱情，才能在日益加劇的市場競爭中提升自身的競爭力。請記住，開店賣釣具就賺錢的黃金時代已經離我們遠去，比拼價格、活動之餘，提升服務水平，也是留住客户的重要因素之一。

應該説，這個4月只是釣具銷售的一個開端，此時的銷售業績也不能完全預示着釣具店全年的境況。隨着垂釣環境的變化，釣法的多元開展，以及經營者思維的改變，釣具店的境況也可能發生質的變化，後來居上者也很正常。